Comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine ? Entretien avec Nicolas Nicaise


24/09/2013 par Therese Réagir (0)

Les obligations d'un Conseiller en Gestion de PatrimoineAvez-vous la chance d’avoir le niveau de revenu ou de patrimoine qui justifie les services d’un conseiller en gestion de patrimoine ? Réponse ci-dessous. Dans tous les cas, apprenez à connaître cette profession règlementée et profitez des conseils pragmatiques de Nicolas Nicaise, Partner chez Culture Patrimoine, un Family Office basé à Paris.

Quel est le rôle d’un conseiller en gestion de patrimoine ou d’un family office ? A partir de quel niveau de patrimoine se tourne-t-on vers vous ?

On se tourne vers un conseiller en gestion de patrimoine à partir de 100 000 euros de revenus par an environ, lorsque son patrimoine est en constitution. Le conseiller est généralement un conseiller seul, éventuellement accompagné d’une ou 2 autres personnes, qui va aider à prendre les bonnes décisions par des prestations de conseil ponctuel. A ce niveau de revenus, la marge de manœuvre est souvent essentiellement fonction de l’impôt sur le revenu ou de la capacité d’emprunt.

A partir de quelques millions d’euros de patrimoine, la gestion pose des problèmes plus complexes. On se tourne plutôt vers un family office comme le nôtre, une structure plus organisée, d’une dizaine de personnes ou plus, qui inclut des spécialistes, par exemple des fiscalistes. La prestation est alors une prestation d’accompagnement patrimonial dans la durée. Le family office peut par exemple intervenir dans certains domaines au nom de son client, notamment auprès de l’administration fiscale. Il fournit régulièrement à son client des rapports détaillés sur la gestion et les actions menées.

Quels sont les principaux sujets à propos desquels vos clients ont recours à vous ?

Comme tout le monde, nos clients sont désemparés face à l’imprévisibilité des marchés depuis la crise et à l’incertitude créée par les rapides changements de la fiscalité. Même l’immobilier est maintenant déstabilisé par les nouvelles et changeantes règlementations, comme la loi ALUR. Le marché a perdu ses repères. Il est donc devenu très difficile, même pour des intervenants de renom comme Marc Fiorentino [Note 1] de prendre des positions fortes d’investissement, et ce quelle que soit la région. Un jour, le marché américain est encensé, on le voit sorti de la crise, et 15 jours plus tard, rien ne va plus.

La demande des clients est donc d’avoir des points de repères clairs et un conseil simple et éprouvé. Dans ce domaine, notre rôle est d’apporter le maximum de certitudes en partant des demandes de nos clients et en les éclairant à la lumière de notre expérience et de notre bon sens. Concrètement cela passe par une analyse patrimoniale bi-annuelle à 360° (fiscalité, placements, immobilier, prévoyance, succession) et des préconisations qui ne sont pas fonction de l’air du temps. Cela passe également par des actions ponctuelles à forte valeur ajoutée comme le contrôle des avis d’imposition a posteriori, qui révèle un taux d’erreurs de 20%. Avec des honoraires qui démarrent à 1 500 euros TTC, le client a vite récupéré sa mise.

Quelles seraient vos recommandations pour bien choisir un conseiller en gestion de patrimoine ?

Les recommandations classiques sont de clarifier l’indépendance du conseiller par rapport aux produits qu’il propose et de vérifier qu’il est bien assuré et inscrit à une association professionnelle. Aujourd’hui, pratiquement tous les conseillers indépendants remplissent ces conditions parce que la législation s’est renforcée et les a rendues obligatoires [Voir détail en Note 2]. Ce sont donc des conditions nécessaires, mais pas suffisantes.

La plupart des clients choisissent leur conseiller « au feeling ». C’est dommage. Il y a beaucoup d’hétérogénéité dans ce secteur. Il faut faire plus de vérifications. Ma liste de critères serait :

  • Les collaborateurs : ont-ils des BAC+5 en gestion de patrimoine ? Sont-ils en CDI ou sont-ils stagiaires ?
  • Les outils : quelle base de données est utilisée ? quel outil d’archivage ?
  • Le souci de la satisfaction client : est-elle mesurée régulièrement ? La rémunération de l’équipe en dépend-elle ?
  • Le marketing : comment les clients arrivent-ils chez ce conseiller ? Si c’est par le bouche à oreille, c’est bien. Si c’est par du battage marketing, ce n’est pas forcément bon signe.
  • La santé financière : est-ce que le conseiller est lui-même en bonne santé financière, ou bien sera-t-il tenté de conseiller n’importe quoi pour remplir ses caisses à court terme ?

Juger le professionnalisme d’un conseiller est facile. On constate vite s’il est attentif et organisé, ou pas. Par contre, il faut du temps pour juger de l’efficacité de ses conseils. Par exemple, on attendra 3 ans et un contrôle fiscal pour constater qu’une optimisation fiscale était correcte. Et il faut 5 ou 10 ans pour évaluer la performance d’un portefeuille d’investissements.

Quels seraient les 3 conseils simples et généraux de gestion de patrimoine que vous donneriez à un épargnant qui aimerait profiter de votre expérience ?

Le premier conseil est simple : il faut se concentrer sur sa capacité à créer de la valeur, c’est-à-dire sur son travail et sur son expertise. Bosser dur est sans doute le meilleur moyen d’accroître son patrimoine parce que les gens voudront travailler avec quelqu’un de fiable, que ce soit en tant que salarié ou en tant que chef d’entreprise.

Le deuxième conseil est d’être lucide. Il ne faut pas se laisser griser par des hauts revenus qui amènent à dépenser plus qu’on ne gagne in fine. Il ne faut pas non plus se laisser bercer par des promesses de rendement à 7% ou 8% sans risque. Ca n’existe pas. Qui dit rendement élevé dit risque. Et ce n’est pas parce que tout le monde parle de Google ou de l’entrée en bourse de Twitter qu’il faut se jeter dessus.

Le troisième conseil est d’utiliser sa capacité d’emprunt. Emprunter pour acquérir une résidence principale ou un investissement locatif, c’est aussi se constituer un patrimoine. Si on qualifie pour un emprunt immobilier, il faut en profiter car la situation peut changer, par exemple si on change d’emploi ou en cas de souci de santé. Dans tous les cas, que ce soit par l’épargne ou par l’emprunt, il faut consacrer une bonne part de son revenu à la constitution de son patrimoine.

Merci, Nicolas !

Notes de Finance Pratique

[Note 1] Marc Fiorentino est un auteur, banquier et chroniqueur financier connu.

[Note 2] En sus de justifier de la formation et de l’expérience nécessaires, les conseillers en gestion de patrimoine doivent obligatoirement :

  1. être enregistré à l’ORIAS, le Registre des Intermédiaires en Assurance, Banque et Finance,
  2. être affilié à une association professionnelle telle que l’ANACOFI-CIF, la COMPAGNIE DES CGPi, la CNCIF, ou la CHAMBRE DES INDEPENDANTS DU PATRIMOINE, dont ils s’engagent à respecter le code de bonne conduite qui suit les règles énoncées dans le Règlement général de l’Autorité des Marchés Financiers (AMF),
  3. avoir souscrit une assurance professionnelle en responsabilité civile.

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En tant qu'utilisatrice des services financiers, puis consultante pour des banques et compagnies d’assurance, Therese a constaté qu’en finance, c’est souvent le client qui doit s’adapter au service et pas l’inverse. Pour elle, la finance doit changer. Pour contribuer à ce changement, Therese a entrepris de fournir de l'information plus pratique, plus simple et plus objective sur tous les sujets liés à la finance personnelle.

A propos Therese

En tant qu'utilisatrice des services financiers, puis consultante pour des banques et compagnies d’assurance, Therese a constaté qu’en finance, c’est souvent le client qui doit s’adapter au service et pas l’inverse. Pour elle, la finance doit changer. Pour contribuer à ce changement, Therese a entrepris de fournir de l'information plus pratique, plus simple et plus objective sur tous les sujets liés à la finance personnelle.

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